新刊ビジネス書の要約『TOPPOINT（トップポイント）』
2012年2月号掲載
サービス業における最大のコスト。それは顧客がおらず、施設・スタッフが遊んでいる状態だ。これを解消するには、需要の少ない時に利用してくれる、従来と違う顧客を集める必要がある。本書は、そのための手法「顧客モチベーション・マーケティング」―― 顧客を見極め、各々のモチベーションを軸に集客する方法を解説する。外食、旅館等、22社の実践例も収録。
営業の仕事は、目標予算を達成させること。そして、目標を達成するには「絶対達成する」という気概が不可欠。そう語る著者が、結果を出すために何が必要か、答えを導き出した。それは、「目標予算に焦点を当て」、「行動量を圧倒的に増やす」ことだ。その具体的方法を解説するとともに、「最低でも目標予算を達成させるマネジメント」手法、「予材管理」を紹介する。
2011年10月号掲載
著者は、かつてブリタニカ百科事典のセールスマンとして活躍した人物。完全歩合制、経費は全て自己負担という、売らなければ生き残れない世界でビジネスの基礎を学び、仕事を始めて2年目には売上高世界1位を達成した。そんな著者が、“圧倒的な成果”を上げるためのノウハウを説く。業種に関係なく、結果を求められる全てのビジネスパーソンに役立つ1冊だ。
2011年8月号掲載
口ベタ、人見知りで、客と気楽に話せない。大学の工学部を出て営業の世界に入った著者は、典型的なダメ営業マンだった。だがある時、発想を転換。ノリに頼らない、理系ならではの分析力を活かした営業活動に切り替えたところ、社内で4年連続No.1営業マンに。そんな著者が、訪問せずに客をフォローできる“営業レター”等々、「理系思考」の営業術を説く。
2011年7月号掲載
販売時間は数時間、商品の価格は割高…。他の販売業に比べ、条件の厳しい新幹線のワゴン販売で、同僚の3～5倍を売り上げる“カリスマ販売員”が、物を売る秘訣を明かす。「あえてお客様を悩ませる」「オリジナルイベントを勝手に作る」等々、披露されるユニークな販売術はあらゆる業種で活用可能。物が売れないといわれて久しいが、工夫さえすれば売れるのだ！
かつて、「伝説の営業」と呼ばれた男がいた。その名は、甲州賢。JTBとリクルートで法人営業を経験後、プルデンシャル生命に移り、それから約11年の間に、週平均5件の生命保険を売り続ける。本書では、惜しくも2009年に急逝した彼のセールス哲学を、顧客、後輩等への取材を基に紹介。「ここまでやるか!?」と思わず唸る“甲州伝説”の数々が披露される。
2011年5月号掲載
200円台の牛丼、850円のジーンズ等、デフレ時代の今日、安売り一辺倒の傾向が続く。そんな中、高価格帯の商品展開で、多くのお客に支持される会社がある。“日本一高い豚肉”を売る「平田牧場」と、老舗バッグメーカーの「吉田（吉田カバン）」だ。なぜ高くても売れるのか？ 本書は、両社の活動を掘り下げ、売れない時代にお客を呼び込むための秘訣を探る。
「私がセールスの仕事に就き、昼はあちこちのオフィスを、夜は個人宅やアパートを訪問して回っていた頃は、お客に契約を求めるのが怖かった」。こんな書き出しで始まる本書は、「クロージング」（契約の締結）の手法を披露したものである。顧客の反論への対処法、顧客の決断を促す方法等、実体験から生まれたそのメソッドは実用的なものばかり。使える1冊だ。
2010年11月号掲載
著者の経営するスーパー「主婦の店・さいち」は、希有な店である。過疎の町にあるため市場規模は小さく、交通の便もよくない。しかも、周囲には大型スーパーなどのライバル店が立ち並ぶ。にもかかわらず、全国から客が訪れる。なぜ、同店は消費者を引きつけるのか？ 小売業の本来あるべき姿を愚直に追求し続ける著者が、その経営哲学を語る。
著者の河瀬氏は、販売コンサルタントとして活躍する人物。実際に販売の現場に立ち、数々の商品を完売させた実績を持つ。今や「カワセに売れないものはない」とまで言われるが、販売の世界に入ったのは遅く、42歳の時のこと。以来、約10年かけて独自の販売技術を編み出した。本書では、「ワザさえあれば誰でも売れる」と語る氏が、多彩な“販売ワザ”を伝授する。
2010年8月号掲載
著者の大久保恒夫氏は、2007年にスーパーマーケット・成城石井の社長に就任。悪化していた業績を回復させ、09年には利益率6％という高水準を実現させた。その氏が、自らの経営哲学を説く。「人員削減はしない」「ディスカウント戦略は採らない」「間接人員を増やす」など、世の常識の逆を行く経営哲学は、小売業に携わる者に大きな示唆を与えてくれる。
2009年12月号掲載
近年、景気後退で消費が冷え込む中、業績を伸ばしているスーパーがある。鹿児島県の過疎の町で展開する、24時間営業の巨大スーパー「A-Z」だ。効率を無視した生活必需品のオール品揃え、本部に商品部やバイヤーを置かない、集客チラシは年に数回…。従来の小売業界にない、常識外れの発想で躍進を続ける同社の創業者が、そのユニークな経営哲学を披露する。
日本の営業組織は総じて、売上という結果は重視するが、どんな営業行動をとるかは各自に任せがちだ。だが市場が成熟した今日、このやり方では営業生産性、利益は伸びない。そこで本書が提案するのが「営業TQM（総合品質管理）」だ。日々の営業活動を分析し、やるべき行動を定義し、全員に実行させる。この手法を用いることで、組織全体の営業力を高められる。
2009年11月号掲載
著者は、外資系保険会社のトップセールス。だが、日々、情報収集に励み、スケジュール管理を徹底するといった、いわゆる「できる営業マン」ではない。背伸びせず、難しいことはしない。そんな著者が、いかにして頂点に立ったかを語る。単なる営業テクニックの紹介ではなく、お客様に信頼され、一目置かれる存在になるための心構え、独自の営業観を説いた1冊。
2009年7月号掲載
ボルドーワイン。今や世界標準のブランド品、そして投機商品であるこの液体も、例外ではなかった。2008年のリーマンショックで、05年から続いていた価格の高騰、「ワイン・バブル」は弾けた ―― 。本書は、そんな投機性の強い、今のボルドーワイン産業の実態を明かすもの。「プリムール」と呼ばれるワインの先物取引の仕組みをはじめ、その独特の世界を解説する。
2008年11月号掲載
営業は、ただ売り込むだけでは成功は難しい。大切なのは、まず顧客を知り、相手のニーズを明らかにすること。本書では、そのための営業スキル「SPIN」 ―― 質問を通じて顧客が抱える問題を明確にし、その解決への道筋を示して、顧客の気持ちを“前向き”にする手法を紹介する。こうして顧客の心理をつかんだ上で商品説明を行えば、商談成功の確率はぐっと高まる！
2008年3月号掲載
顧客が感動するようなサービスを行い、「またこの店に来たい」と思ってもらう ―― 。そのためのテクニックを、販売のプロ中のプロとも言うべき、世界のラグジュアリー・ブランドのスタッフたちの行動から学ぼうという書。著者の1人は、カルティエの販売スタッフとしてトップレベルの成績を誇った人物であり、現場を知る者ならではの実践的な内容となっている。
2007年3月号掲載
消費者のお金の使い方が賢くなるにつれて、市場は「ワンランク上」と「ワンランク下」に二極化しつつある。この二極化する市場では、企業は、単に安く売るだけでは生き残れない。掘り出し物を求め、“宝探し”を楽しむ消費者の心を満足させるものを提供しなければならない ―― 。ベストセラー『なぜ高くても買ってしまうのか』の第2弾。
2007年1月号掲載
著者は、昭和38年に婦人服専門店「鈴屋」に入社して以来、小売業の世界一筋に歩んできた人物。その生粋の商人が言う。かつて息づいていた「お客様の利益を最優先に考える」という商売の哲学が今日では失われ、それこそが百貨店や量販店、専門店が長く苦境にある原因だと。お客にとって魅力的な、小売業本来の姿とは何か。それを“商人の心”を軸に探っていく。
2006年10月号掲載
従業員が、自分の仕事や組織に愛情を持ち続ける ―― 。これは、企業にとって最も難しい課題の1つであり、それに成功することは奇跡にも思える。だが、そんな奇跡の企業がある。本書で紹介される米国のスーパーマーケット、パブリックスだ。同社が従業員をはじめ顧客、地域など、関係者全てに愛され続けるのはなぜか、その秘密を現地取材をもとに解明する。
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