契約は最初の訪問で決めなさい　見込み客にYESと言わせる最強のクロージング・テクニック集

クロージングは素早く決める

　「クロージング」は、セールスのプレゼンテーションで最も困難な部分になることが多い。

　たいていの営業マンが最も嫌う部分だ。見込み客の方も購入の決断を迫られるので、プレゼンが終わりに近づくにつれ、落ち着かなくなる。

　双方とも早く楽になるため、あなたはこの最後の壁をできるだけ素早く通過しなければならない。

取引は素早く、そして効率的に行う

　相手に買う気配が見られたら、すぐにクロージングに移ろう。

　重要なのは、前もってクロージングのプランを立てておくことだ。どうやって注文を求めるかを決め、そこからプレゼンを「逆行分析」するのだ。

　すなわち頭の中で、最後のクロージングから始めてプレゼンを組み立てていけば、自然と契約を求める問いに行き着く。

　トップ営業マンは、一言一句までクロージングのプランを立てている。あなたもそうすべきだ。

クロージングが難しいといわれる2つの理由

　クロージングはセールスで最も難しい部分であるが、それにはいくつか理由がある。

　第1に、当然ながら、「断られるのが怖い」。

　私がセールスの仕事に就いて間もなく、ひどく神経質になっていた時、熟達の営業マンの言葉で救われたことがある。彼はこう言ってくれた。

　「見込み客がどんなことを言おうと、『君個人を否定しているのではない』んだよ」