2006年9月号掲載

営業「軍事力」を構築せよ 覇者となる会社の条件

「営業とは戦争である!」―― 。本書は、「軍事」という視点の下、従来の個々の営業パーソンに依存した戦い方ではなく、組織的に戦うためのビジネスモデルの築き方を紹介するもの。会社の発展のため、営業力よりも商品開発に重きを置きがちな中、「営業力=商品力」という関係ではなく、「営業力>商品力」という関係を築くべし、との指摘が新鮮だ。

著 者:森口 茂 出版社:ダイヤモンド社 発行日:2006年6月

2006年3月号掲載

団塊・シニアビジネス「7つの発想転換」 多様性市場の壁を突き破れ!

「団塊世代はビートルズ世代」「シニアは金持ち、時間持ち」…。あなたはこのように決めつけていないだろうか? 団塊・シニア世代は、1つの塊として語られることが多い。だが、社会が成熟した現代において、それを「均質のマス・マーケット」と捉えるのは誤りだ。本書は、今後ますます多様化するその市場で、ブレークスルーを起こすためのヒントを多数提示する。

著 者:村田裕之 出版社:ダイヤモンド社 発行日:2006年1月

2005年11月号掲載

影響力の武器[第二版] なぜ、人は動かされるのか

「欲しくもないモノを買わされてしまった」「怪しい儲け話に乗せられてしまった」…。このような事態に陥る理由は何なのか? 社会心理学の分野でロングセラーを続け、米国では社会心理学のテキストとしても使われている本書は、そのタイトル通り、人に影響を与え、人を動かすための心理を解説している。なお、続編である『影響力の武器 実践編』も発行されている。

著 者:ロバート・B・チャルディーニ 出版社:誠信書房 発行日:2007年8月

2005年6月号掲載

ダイレクト・モデル経営

19歳で大学を中退したマイケル・デルが、1984年に創業したデルコンピュータ。創業20年目となる2004年度の売上は492億ドル(約5兆4000億円)。今や世界第1位のパソコンメーカーとなった。それを可能にしたのが、「ダイレクト・モデル」戦略だ。本書は、その「デル・ビジネス」について、同社の日本法人で会長を務めた著者が語ったものである。

著 者:吹野博志 出版社:かんき出版 発行日:2005年4月

2005年5月号掲載

価格戦略を知る者が「利益」を制す

「価格のつけ方」「適正価格とは?」「価格戦略」といった、価格に関連する書籍は本当に少ない。そんな中、本書は価格に関する論文を集めた、貴重な1冊といえる。各社の事例と理論によって構成されているが、調査結果の具体的な数値が明記されているものもあり、その意外な事実に驚かされるものもある。自社の価格戦略と対比して読むと面白い。

著 者:DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部(編訳) 出版社:ダイヤモンド社 発行日:2005年3月

2005年4月号掲載

営業を営業にまかせるな 営業超改造プログラム

営業マンといえば「根性論」という感覚が、あなたの会社に染みついてはいないだろうか。そうだとしたら、会社の先行きは限りなく暗い。なぜならそれは、「市場右肩上がり時代の成長神話」に縛られ続けていることを意味するからだ。本書は、そういった従来の営業の常識とは決別せよと提唱、新しい時代に向け、「売りの仕組み」を作る方法を伝授する。

著 者:森口 茂 出版社:ダイヤモンド社 発行日:1996年11月

2004年6月号掲載

【プロフェッショナル講座】営業力 「顧客の心」に処する技術と心得

「人間と組織を売り込む力、それが営業力である」「営業力とは、“商談のアート”である」…。著者らしい印象深い言葉で、“営業力”の本質とそれを磨くために何をすべきかを語っている。営業力とはノウハウなのではなく、細心の配慮が求められる技術であり、顧客の心に向かい合う心得でもあることが、素直に納得できる。実践的な“商談の進め方”も参考になる。

著 者:田坂広志 出版社:ダイヤモンド社 発行日:2004年4月

2003年8月号掲載

コトラーのマーケティング・コンセプト

「近代マーケティングの父」と称されるフィリップ・コトラー教授が、マーケティングの最重要コンセプトを80項目にまとめて簡潔に解説した。ブランド、競合他社、差別化、販売促進…。どの項目からでも読み始められる構成になっている。マーケティングの全てを知るコトラー教授の思考法が凝縮された1冊だ。

著 者:フィリップ・コトラー、恩藏直人(監訳) 出版社:東洋経済新報社 発行日:2003年5月

2003年6月号掲載

マーケティングに何ができるかとことん語ろう!

携帯電話のように常に身につけて、ビジネスの現場で使いこなすべきもの ── それがマーケティングだと著者は言う。本書は、「ビジネスの現場で効くマーケティングの知恵」を、「手マメ・足マメ・口マメ」「とんがり」などのユニークなキーワードを用いて論じるもの。著者の営業職体験談や、起業にまつわるエピソードも盛り込まれ、肩の凝らない文章で一気に読ませてくれる。

著 者:阪本啓一  出版社:日本実業出版社 発行日:2003年4月

2002年11月号掲載

トップに売り込む最強交渉術

成績不振から解雇寸前に追い込まれた営業マンが行ったこと。それは企業トップに直接売り込むことだった。それが奏功し、彼はトップセールスマンの地位を固める。 ―― そんな体験を持つ著者が、企業の「VITO(最重要最高幹部)」の攻略法を指南する。キヤノン、3M、ヒューレット・パッカードなどが採用する究極のセールス必勝法が余すところなく披露される。

著 者:アンソニー・パリネロ 出版社:翔泳社 発行日:2002年8月