2012年10月号掲載

選ばれる営業、捨てられる営業

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著者紹介

概要

「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の違いとは? その答えを求め、自動車、住宅、電機、コンビニチェーンなど、多様な業界の敏腕バイヤーたちを徹底取材。それに基づき、「選ばれる営業マン」になるための条件を探った。“買いのプロ”であるバイヤーが披瀝する、営業マンに関するエピソードの数々は、現場のリアリティに富み、極めて刺激的だ。

要約

現代の営業マンに必要な能力

 「売れない営業マン」はなぜ売れないのか、どこに問題があり、何が欠けているのか。

 その答えを求めて、企業の敏腕バイヤーたちを取材した。自動車、住宅、電気電子機器、コンビニチェーン、IT企業、精密機器、総合電機…等々、多様な業界の企業の「買いのプロ」「営業マンを見抜くプロ」たちだ。

 彼らは言う。

 「もし、商品面で条件に差がなければ、商談の成否は営業マンによって左右されます」

 市場は日々激変している。押し寄せるグローバル化の波、デジタル化の進展、新興勢力の台頭、原油や原材料の高騰…。過去10年とは明らかに異なる速さで世界が変わろうとしている。

 そうした中で、バイヤーたちはコストダウンをはじめ、高度に複雑化するニーズに対応するため、取引先の営業マンに対し厳しい要求をしながらも、同時に、互いの会社組織も巻き込んだ「協働戦線」的な取り組みを模索しようとしている。

 このように、1段階も、2段階も高いレベルの取り組みが必要な時代に、どんな営業マンがバイヤーに選ばれ、一方、どんな営業マンが切り捨てられるのか。

 百戦錬磨のバイヤーたちが見た「売れる営業マン」と「売れない営業マン」。その実像を分析した結果、現代の営業マンに求められる「営業力」として、次の5つの能力を抽出することができた。

①顧客シミュレーション力

 顧客の求めるものを知り、顧客に気配りし、顧客を思いやる力

②社内力(社内調整力)

 自社内の情報を収集し、ネットワークを駆使して社内を調整する力

③基本力

 営業マンに昔も今も変わらず求められる、基本中の基本を確実に実行できる力

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