グレイトフル・デッドにマーケティングを学ぶ

グレイトフル・デッド。1960~90年代、このロックバンドは、他のバンドとは真逆のやり方で人気を博した。アルバムの販売ではなく、ライブを重視。同じ曲でもアレンジし、聴衆を飽きさせない。ライブ録音OKなど、フリーミアムの先駆けのようなことも。そんな彼らの活動から、今日のマーケティングに応用できる教訓を引き出す。

著 者:ブライアン・ハリガン、デイヴィッド・ミーアマン・スコット、糸井重里(監修) 出版社:日経BP(日経ビジネス人文庫) 発行日:2020年4月

影響力の武器実践編[第二版]

社会心理学のベストセラー『影響力の武器 実践編』に、最新の研究成果を盛り込んだ第2版の邦訳である。「説得は科学」だとする著者たちが、社会的影響力の原理に基づく説得術を公開。「競争入札で売値を上げるには、低めの価格から始めよ」など、興味深い事例を交えながら、人々に働きかけ、望ましい行動を引き出す秘訣を語る。

著 者:N・J・ゴールドスタイン、S・マーティン、R・B・チャルディーニ、安藤清志(監訳) 出版社:誠信書房 発行日:2019年12月

カスタマーサクセスとは何か

「カスタマーサクセス」は、米国生まれの新たな概念。顧客にモノではなく、“成功”を届けるというもので、デジタル時代に主流となるお得意様戦略だ。だが、日本企業の対応は鈍い。従来のモノ売り切りモデルが行き詰まる中、日本企業にこそ必須の重要概念だと言う著者が、具体例を挙げつつ、その本質、成功要因を説く。

著 者:弘子ラザヴィ 出版社:英治出版 発行日:2019年7月

実践 顧客起点マーケティング

強いマーケティング戦略を作るには、大勢ではなく、たった1人を深掘りせよ ―― 。こう語る著者が、1人の顧客の分析を基に、潜在顧客を顧客化、ロイヤル顧客化する「顧客起点マーケティング」の理論と実践を公開。P&G、ロート製薬、スマートニュースなどで豊富な実績を上げてきたマーケターによる、説得力ある“使える”1冊だ。

著 者:西口一希 出版社:翔泳社(MarkeZineBOOKS) 発行日:2019年4月

大塚正富のヒット塾

大塚正富・アース製薬(株)元社長は、「ごきぶりホイホイ」をはじめ、数々のロングセラー商品を生み続けてきた。本書は、このヒットメーカーの足跡を、本人や関係者への取材をもとに、丹念にたどる。また、マーケティングの視点から、氏の思考・行動を徹底分析し、ヒット商品を生み出す上で何が必要なのかを探っていく。

著 者:廣田章光(編著)、日経ビジネススクール(編著) 出版社:日本経済新聞出版社 発行日:2018年11月

顧客体験の教科書

企業に収益をもたらす「ロイヤルカスタマー」の作り方についての実践的な手引きである。顧客が製品・サービスに興味を示し、それを購入して使い終えるまでの体験。企業収益を左右するといわれる「顧客体験」の概念から、顧客の信頼を生む、素晴らしい体験を提供するための具体的な方法までを説いた、まさに“教科書”だ。

著 者:ジョン・グッドマン 出版社:東洋経済新報社 発行日:2016年8月

シュガーマンのマーケティング30の法則

“アメリカ伝説のマーケッター”、ジョセフ・シュガーマン。彼は世界で2000万本ものサングラスを販売した他、数多くのセールスを成功に導いてきた。本書では、氏が発見し活用してきた、お客がモノを買ってしまう「心理的トリガー」について自身の実例を交えて解説。セールスでより多くの成功を収める方法を伝授する。

著 者:ジョセフ・シュガーマン、佐藤昌弘(監訳) 出版社:フォレスト出版 発行日:2006年3月

「空気」でお客様を動かす

力を注いで開発した新商品なのに、期待したほど売れない。それは多くの場合、「商品」のせいではない、売れない理由は「空気」にあるという。人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて決めるわけではない。売れるも売れないも、人の心を動かす空気次第。営業・マーケティングのコンサルタントが、思わず財布のヒモが緩む、良い空気の作り方を伝授する。

著 者:横山信弘 出版社:フォレスト出版 発行日:2014年12月

柴田和子 終わりなきセールス

30年連続生保セールス日本一。“伝説のセールスマン”、第一生命保険の柴田和子氏が、75歳で定年を迎えたのを機に著された1冊。セールスのあり方、人脈づくり、人の育て方など、長年の経験で得たものを伝える。「セールスで大切なのは熱い思い、信念です」。序章のこの言葉通り、単なるテクニックではない、人間力に根差した「最強の成功哲学」が披露される。

著 者:柴田和子 出版社:東洋経済新報社 発行日:2014年2月

選ばれる理由

世の中には数多くの商品・サービスが溢れ、消費者の選択肢は無数にある。そうした中、自社の商品・サービスを選んでもらうためのカギとなるもの。それはズバリ、「理由」である。人は理由があれば行動し、理由が伝われば選ぶ。「選ばれる理由」をいかにつくり、どう伝えればよいか、数千人の経営者と交流してきたコンサルタントが、企業事例を挙げつつ紹介する。

著 者:武井則夫 出版社:現代書林 発行日:2013年12月

法人営業のズバリ・ソリューション

法人向けのビジネスで新規開拓に成功しないのは、競争相手の多い法人に対して、従来型の人的営業をかけているからだ、と本書は指摘する。そして、競争の少ない「2つの空白マーケット」を狙えとアドバイス。その空白マーケットを攻略する手法として、人脈なし、価格競争なしで顧客が獲得できる「B2B(法人向け)ダイレクトマーケティング」について詳述する。

著 者:片山和也 出版社:ダイヤモンド社 発行日:2013年10月

なぜ「あれ」は流行るのか?

米国の人気マーケティング学者が、なぜ特定の商品やアイデアが流行るのかを大解剖。「それを語るのがカッコイイ」「あるきっかけで思い出せる」「語りたくなるストーリーがある」など、分析から導き出した、強力に“伝染”するクチコミを生み出すための6原則を公開する。企業のマーケティング活動に役立つのはもちろん、心理学の読み物としても楽しめる。

著 者:ジョーナ・バーガー 出版社:日本経済新聞出版社 発行日:2013年9月

会社の目的は利益じゃない

売上を第一に考えない、飛び込み営業はしない、新卒の入社希望者と30時間面談する…。カーディーラー・ネッツトヨタ南国は、「常識外れ」ともいえる経営により、ずば抜けた業績を上げ続け、全国のトヨタ販売会社300社中、12年連続顧客満足度No.1に輝く。そんな同社の創業者が、何を、どのように考え、どのように大切にしてきたか、自らの経営哲学を綴る。

著 者:横田英毅 出版社:あさ出版 発行日:2013年7月

マーケターの罪と罰

“現代経営学の父”、P・F・ドラッカーは、その論文や著書において、マーケティングについても多く論じている。本書は、それを彼の教え子である著者が丹念に調べ上げ、マーケティングに対するドラッカーの見解を体系的にまとめたものだ。IBMなど多くの企業事例を交えつつ、ドラッカーがマーケティングについて発見し、推奨してきた概念や原理をわかりやすく説く。

著 者:ウィリアム・A・コーエン 出版社:日経BP社 発行日:2013年6月

ステーキを売るな シズルを売れ!

効果的なセールスについて体系的に解説した古典的名著。書名の「シズル」とは肉を焼く時の音のことで、商品のセールスポイントを意味する。それの見つけ方をはじめ、売り手が心得るべき言葉遣い、「イエス」と言わせる売り文句等々を披露。10万5000もの売り文句の分析に基づく、人間心理を巧みについたテクニックは、あらゆるものの売り込みに役立つだろう。

著 者:エルマー・ホイラー 出版社:パンローリング 発行日:2012年8月

「たった1人」を確実に振り向かせると、100万人に届く。

Twitter、Facebook等のソーシャルメディアの浸透により、ビジネス環境が激変した。情報が溢れすぎて、企業のメッセージがまともに届かない。本書は、こんな時代の新しいマーケティングを説くものだ。従来の「広く、多く」から「狭く、濃く」へ。平均点ではなく「たった1人」の100点満点を狙い、そこから顧客を広げる、新たなマーケティング手法を紹介する。

著 者:阪本啓一 出版社:日本実業出版社 発行日:2012年10月

ザ・ディマンド 爆発的ヒットを生む需要創出術

iPodやキンドル等の大ヒット商品は、どうすれば生み出せるのか? 景気が減速する中、爆発的なディマンド(需要)を生み出す上で欠かせない「6つの法則」を紹介する。“仕方なく買う”から“本当に欲しい”へ。人々を夢中にし、潜在的需要を掘り起こす仕組みを、豊富な実例を交えて説く。技術だけでは駄目、勝利のカギは最初に「共感」を獲得することだ!

著 者:エイドリアン・J・スライウォツキー、カール・ウェバー、佐藤徳之(監訳) 出版社:日本経済新聞出版社 発行日:2012年7月

ウェブはグループで進化する

ウェブ上の情報が激増する中、ウェブにおける人々の行動が変化している。すなわち、コンテンツの閲覧よりも、他人とのコミュニケーションに費やす時間が増えた。このことは、ビジネスにどんな影響を及ぼすのか。フェイスブックで活躍する気鋭の研究開発者が、ウェブ上での人々の意思決定や情報伝達の変化を解明し、新しいマーケティング活動のあり方を説く。

著 者:ポール・アダムス 出版社:日経BP社 発行日:2012年7月

口紅は男に売り込め!

高級化粧品メーカーのパルファム・ジバンシイをはじめ、数々の外資系ブランドの日本法人トップとして、業績をV字回復させてきた高倉豊氏が、自ら実践してきた起死回生の秘策を公開。「ライバルは見ない、現場は見ない、ロジカルに考えない」。この常識とは真逆の3つのやり方が、業績を立て直す上でいかに有効であるかを、様々な事例を挙げて説明する。

著 者:高倉 豊 出版社:ダイヤモンド社 発行日:2012年6月

「売れない時代」の新・集客戦略

サービス業における最大のコスト。それは顧客がおらず、施設・スタッフが遊んでいる状態だ。これを解消するには、需要の少ない時に利用してくれる、従来と違う顧客を集める必要がある。本書は、そのための手法「顧客モチベーション・マーケティング」―― 顧客を見極め、各々のモチベーションを軸に集客する方法を解説する。外食、旅館等、22社の実践例も収録。

著 者:内藤 耕 出版社:東洋経済新報社 発行日:2011年12月