人の5倍売る技術

カリスマ販売員の物を売る技術

　「お弁当に冷たいお飲み物、お土産はいかがでございますか」

　このようなかけ声とともに新幹線を回るワゴン販売。私は、1998年から山形新幹線でワゴン販売員として乗務している。

　私はこのワゴン販売で、1日1往復半で50万円以上を売り上げた実績がある。他の販売員の約4.8倍である。この記録は特別だが、これまで他の販売員に比べて約3倍の売上を上げ続けてきた。

　以下、その秘訣を紹介すると ――

大切にしたい「おまけ」

　私は、新幹線の販売員という物を売る仕事をしているが、いつも「プラスアルファ」の何かをお客様に提供できればという気持ちを持っている。

　例えば、「コーヒーください」「はい、かしこまりました」という通常のやりとりに、ちょっと一言付け加えるだけで、相手の気持ちは変化する。

　「はい、かしこまりました。淹れたてのコーヒーでございます。お客様、新幹線では車内でコーヒーを淹れているんですよ」

　もし自分がこう言われたらどう思うか。「淹れたてならおいしいだろう」「そんなこと知らなかったな」と、喜びや驚きを感じるのではないか。

　ただ物を売るだけなら、自動販売機でもできる。しかし、人間だからこそできるサービスというものがあり、そこにこそ売上をアップさせる秘密が隠されている。

　販売のテクニックも売上に大きく関わってくるだろう。だが、売上の向上は、全て「お客様を喜ばせたい。本当に買って良かったと思っていただきたい」という気持ちに集約できるのではないか。

お客様をあえて「悩ませる」

　私は、お客様をあえて「悩ませる」ということをよくする。