2011年7月号掲載

人の5倍売る技術

セールス・販売
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著者紹介

概要

販売時間は数時間、商品の価格は割高…。他の販売業に比べ、条件の厳しい新幹線のワゴン販売で、同僚の3~5倍を売り上げる“カリスマ販売員”が、物を売る秘訣を明かす。「あえてお客様を悩ませる」「オリジナルイベントを勝手に作る」等々、披露されるユニークな販売術はあらゆる業種で活用可能。物が売れないといわれて久しいが、工夫さえすれば売れるのだ!

要約

カリスマ販売員の物を売る技術

 「お弁当に冷たいお飲み物、お土産はいかがでございますか」

 このようなかけ声とともに新幹線を回るワゴン販売。私は、1998年から山形新幹線でワゴン販売員として乗務している。

 私はこのワゴン販売で、1日1往復半で50万円以上を売り上げた実績がある。他の販売員の約4.8倍である。この記録は特別だが、これまで他の販売員に比べて約3倍の売上を上げ続けてきた。

 以下、その秘訣を紹介すると ――

大切にしたい「おまけ」

 私は、新幹線の販売員という物を売る仕事をしているが、いつも「プラスアルファ」の何かをお客様に提供できればという気持ちを持っている。

 例えば、「コーヒーください」「はい、かしこまりました」という通常のやりとりに、ちょっと一言付け加えるだけで、相手の気持ちは変化する。

 「はい、かしこまりました。淹れたてのコーヒーでございます。お客様、新幹線では車内でコーヒーを淹れているんですよ」

 もし自分がこう言われたらどう思うか。「淹れたてならおいしいだろう」「そんなこと知らなかったな」と、喜びや驚きを感じるのではないか。

 ただ物を売るだけなら、自動販売機でもできる。しかし、人間だからこそできるサービスというものがあり、そこにこそ売上をアップさせる秘密が隠されている。

 販売のテクニックも売上に大きく関わってくるだろう。だが、売上の向上は、全て「お客様を喜ばせたい。本当に買って良かったと思っていただきたい」という気持ちに集約できるのではないか。

お客様をあえて「悩ませる」

 私は、お客様をあえて「悩ませる」ということをよくする。

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