また、売れちゃった！　一瞬で顧客の心をツカむ！　売上5倍を達成する凄ワザ88

「購買心理の5階段」

　「こんな商品があるんだけど、売ってくれないかな」。このように販売元のメーカーから頼まれて、売上を作るのが私の仕事である。

　最近では販売専門のコンサルタントとして、人を指導するようにもなった。研修に入った店で従業員を相手に、「今からあのお客様に、この商品を3分以内に売ってみます」と言って本当に売る。

　この「売れる現場」を目撃した人は皆驚くが、私にとっては朝飯前。なぜなら、お客様の動きを見ていると、どんなモノが欲しいのか、ここで買おうと思っているのかどうかがわかるからだ。

　私の販売ワザは、お客様の立ち振る舞いから判断する「観察科学」と、お客様の心の動きを読んだ「行動心理学」をベースに生まれたワザである。

　現場に立ち続けるうちに、お客様が商品に興味を持ってから、購入に至るまでの心の動きを理解できるようになった。それを、私は次の5ステップに分け、「購買心理の5階段」と呼んでいる。

①「エッ、何？」の階段

　最初の階段は、お客様が「エッ、何？」と思って、商品のある方向に引き寄せられてくる状態だ。

　これは時間にして3秒ほど。この階段が一番重要で、ここができれば8割は成功だと思っていい。

②「デ、それで…？」の階段

　「エッ、何？」と思って近寄ってきたお客様が、商品の説明を聞きたくなる状態。これは時間的に10秒程度なので、短い一言や実演で、立ち止まったお客様の興味を引くことが必要である。

③「ヘーッ、なるほど！」の階段

　興味を持ったお客様が商品説明を聞き、「ああ、欲しいな～」と思い始める状態である。

④「サテ、どうしよう！？」の階段

　「これ、欲しい！」と思う一方、「今買うべきか？」と迷っている状態。お客様が決断しやすいように、そっと背中を押してあげる必要がある。

⑤「ヨシ、決めた！」の階段

　最後の階段で、お客様がこの階段を上れば、晴れて「購入」ということになる。