絶対達成する部下の育て方　稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」

目標予算に焦点を当てる

　かつて私は、大手IT企業で営業支援システムなどの設計開発に携わっていた。当時は、IT武装が営業活動を助けると信じて疑わなかった。

　だが、現実は違った。1人1台のパソコンが当たり前になると、メールチェック、インターネットでの情報収集、会議の資料も営業が作るようになり、営業は社内作業に追われるようになった。

　私はIT企業を退社し、営業コンサルティングを始めた。そして、どうしたら営業は結果が出せるのか、心理学、行動科学、脳科学などを研究し答えを見つけた。その答えはとてもシンプルだ。

• • ・目標予算に焦点を当てる
  • ・行動量を圧倒的に増やす

　本書ではその具体的なやり方、そして「最低でも目標予算を達成させる」マネジメント手法である、「予材管理」を紹介する。

営業の8割が目標予算に「焦点」が当たっていない

　あるメーカーにコンサルティングに行った初日、開口一番こう言った。「1人ずつ目標予算と『見込み』を全員の前で発表してもらいます」。

　営業は驚き、顔を見合わせている。しばらくの沈黙の後、ポツリポツリと声が上がった。「覚えていません」「数字を知らされていません」。

　これでは結果が出るはずがない。

　営業の仕事とは「目標予算を達成させること」。それ以外にない。しかし、1万人を超えるマネジャーへのアンケート調査の結果からわかったことは、「営業の8割が自分の目標予算に焦点が当たっていない」という現実である。

　目標予算は瞬時に返答しなくてはならない。

　達成できるか否かは別にして、まず「今期の目標は2億3200万円です。そのために○○を32台販売する予定です」と即答できなければならない。

努力目標を言わせるマネジャーは、部下の成長を止めている

　「予算を絶対達成しろなんて言ったら、部下が萎縮してしまう」と言うマネジャーもいる。