2015年2月号掲載

「空気」でお客様を動かす 商品の実力以上に売る技術

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著者紹介

概要

力を注いで開発した新商品なのに、期待したほど売れない。それは多くの場合、「商品」のせいではない、売れない理由は「空気」にあるという。人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて決めるわけではない。売れるも売れないも、人の心を動かす空気次第。営業・マーケティングのコンサルタントが、思わず財布のヒモが緩む、良い空気の作り方を伝授する。

要約

「空気」の力

 買うつもりなど全くなかったのに、買ってしまった。しかも、それなりの値段で…。

 誰でもそんな経験はあるだろう。ではなぜ、買うつもりがなかったのに買ってしまったのか?

 そこには、「空気」の存在がある。その空気に触れる前は買うつもりなどなかったのに、空気に触れた途端に買ってしまうのだ。

 好例が、「映画館のポップコーン」。多くの映画館ではポップコーンを買う行列ができている。普段ポップコーンを買うことはない私も、映画館に行けば、ついつい買いたくなってしまう。

「○○」へ行くと、「△△」をしたくなる心理

 「文脈効果」という、マーケティングの言葉がある。商品が同じでも、見せ方や周囲の環境によって、商品の価値が変動する心理効果をいう。

 「海の家へ行けば、ラーメンが食べたくなる」「観光地へ行けば、お土産がほしくなる」…。

 つまり、「○○へ行くと、ついつい△△をしたくなる」という心理現象のことだ。

 人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて意思決定を下すわけではない。空気によって、価値判断にバイアスがかかってしまうものなのだ。

なぜ「アナと雪の女王」は大ヒットしたのか

 2014年の話題をさらったディズニー映画「アナと雪の女王」。日本での観客動員数は2000万人を突破。なぜ、これほどヒットしたのか?

 その理由は、心理的な「空気」にある。ある作品がブームになり始めると、徐々に報道が過熱する。すると、「アナと雪の女王」を観ないと話についていけないという空気ができ上がる。

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