「空気」でお客様を動かす　商品の実力以上に売る技術

「空気」の力

　買うつもりなど全くなかったのに、買ってしまった。しかも、それなりの値段で…。

　誰でもそんな経験はあるだろう。ではなぜ、買うつもりがなかったのに買ってしまったのか？

　そこには、「空気」の存在がある。その空気に触れる前は買うつもりなどなかったのに、空気に触れた途端に買ってしまうのだ。

　好例が、「映画館のポップコーン」。多くの映画館ではポップコーンを買う行列ができている。普段ポップコーンを買うことはない私も、映画館に行けば、ついつい買いたくなってしまう。

「○○」へ行くと、「△△」をしたくなる心理

　「文脈効果」という、マーケティングの言葉がある。商品が同じでも、見せ方や周囲の環境によって、商品の価値が変動する心理効果をいう。

　「海の家へ行けば、ラーメンが食べたくなる」「観光地へ行けば、お土産がほしくなる」…。

　つまり、「○○へ行くと、ついつい△△をしたくなる」という心理現象のことだ。

　人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて意思決定を下すわけではない。空気によって、価値判断にバイアスがかかってしまうものなのだ。

　この空気を、売る側が安定的に再現できたら、売上は伸び、利益が格段にアップする。

なぜ「アナと雪の女王」は大ヒットしたのか

　2014年の話題をさらったディズニー映画「アナと雪の女王」。日本での観客動員数は2000万人を突破。なぜ、これほどヒットしたのか？

　その理由は、心理的な「空気」にある。ある作品がブームになり始めると、徐々に報道が過熱する。すると、「アナと雪の女王」を観ないと話についていけないという空気ができ上がる。