2014年1月号掲載

法人営業のズバリ・ソリューション 2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法

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著者紹介

概要

法人向けのビジネスで新規開拓に成功しないのは、競争相手の多い法人に対して、従来型の人的営業をかけているからだ、と本書は指摘する。そして、競争の少ない「2つの空白マーケット」を狙えとアドバイス。その空白マーケットを攻略する手法として、人脈なし、価格競争なしで顧客が獲得できる「B2B(法人向け)ダイレクトマーケティング」について詳述する。

要約

新規開拓を成功させるには?

 現在のような市場縮小期になると、既存顧客だけでは売上を維持できない。よって、どんな業界であれ、新規開拓に取り組まざるを得ない。

 では、法人営業の場合、どんなやり方で新規開拓を進めれば、業績を伸ばすことができるのか。

自社の体質に合わない新規開拓は失敗する

 まず、押さえておくべきは、自社のビジネス体質に合った新規開拓しか成功しない、ということ。

 ビジネス体質とは、自社の売上がどんな顧客からもたらされているかということだ。

 例えば、中堅の機械工具商のA社は、主にルートセールスで機械部品を工場に納めている。リーマンショックを機に赤字に転落したため、社長は号令をかけた。「新規開拓に取り組め!」。

 社長の檄もあって新規開拓は進んだ。だが、売上・利益が上がらない。そこで新規開拓先をチェックすると、零細鉄工所ばかり。毎月の購入額は10万円程度で、費用対効果が見合わない。

 社長は営業部長を叱った。「大きな会社を攻めろ!」「でも社長、大企業は入り口に守衛がいますから、中に入れてもらえないんです」「それなら電話でアポを取って訪問したらいいじゃないか!」

 だが、ルートセールスを行ってきた営業マンに、電話でアポを取って新規開拓しろと言っても無理な話。大企業の新規開拓は全く進まなかった。

パレート型とロングテール型

 そして、法人営業のビジネス体質は、大きく「パレート型」と「ロングテール型」に分かれる。

 パレート型とは、「パレートの法則」が当てはまる会社を指す。つまり、「売上の8割がお客様全体の2割によってもたらされている」会社だ。

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