2003年8月号掲載

コトラーのマーケティング・コンセプト

Original Title :MARKETING INSIGHTS FROM A TO Z:80 Concepts Every Manager Needs to Know

マーケティングセールス・販売ブランド・広告
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著者紹介

概要

「近代マーケティングの父」と称されるフィリップ・コトラー教授が、マーケティングの最重要コンセプトを80項目にまとめて簡潔に解説した。ブランド、競合他社、差別化、販売促進…。どの項目からでも読み始められる構成になっている。マーケティングの全てを知るコトラー教授の思考法が凝縮された1冊だ。

要約

効果的なマーケティングの原則

 今日、企業の多くは消費者の購買力をはるかに上回る生産力を有しており、「顧客の不足」という問題に直面している。

 この状況を打破しようと、価格引き下げや景品の付加に走る企業があるが、この種の戦略は利益の減少につながり、かえって苦境を招く。

 では、どうすれば価格に頼らず競争できるのか?

 その答えを教えてくれるのが、マーケティングである。マーケティングというと、販売と同一視されがちだが、実は、マーケティングと販売はほとんど正反対の活動である。

 マーケティングは、製品の誕生以前に始まる。つまり「人々が求めているものは何か」「自社は何を提供すべきか」を探るのが、その活動なのだ。

 マーケティングによって、製品・サービスを市場に投入する方法、価格、流通経路、プロモーションが決まる。さらにその結果を評価し、長期にわたって製品やサービスを向上させるのも、マーケティングの役目である。

 つまりマーケティングとは、短期的な販売活動ではなく、「長期的な投資活動」にほかならない。

 マーケティングの理想は、販売活動が不要になるまで、顧客を知り尽くすこと。そして、「顧客と長期にわたる互恵的関係を築くこと」である。

*  *  *

 では、効果的なマーケティングとはどのようなものか? いくつかの原則を上げると ――

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 広告の目的は、製品についての事実を伝えることではなく、「ソリューション」や「夢」を売ることである。

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