営業「軍事力」を構築せよ　覇者となる会社の条件

新しい営業のビジネスモデルとは？

　ほとんどの会社が、もっと営業部隊を叱咤激励し、営業パーソンが頑張れば、ライバルに勝てると考えている。だが残念ながら、そうではない。

　今、時代は大きく変化している。具体的には、顧客が大きく構造的に変化している。顧客は、企業の合併・買収、海外への工場移転、業態変革などの構造的変化を遂げつつあるのだ。

　このような時、顧客と接触する営業部隊の考え方・行動が過去を引きずる体質では、変化する顧客に対応できない。当然の帰結として、「敗者の営業」となり、それは「敗者の企業」に直結する。

　こうした事態を避けるには、営業に、今までとは異なる新たな発想に基づいた「勝つための枠組み」を構築することが必要である。

　すなわち、「営業とは戦い＝戦争」という基本コンセプトで、「覇者」となるための新しい営業のビジネスモデルを設計するのである。

　今の時代の戦争では、まず情報分析によって価値ある戦略的攻撃地域を決め、航空機・ミサイルによる空爆で制空権を確保し、戦車で攻撃して前線を突破し、さらには訓練された歩兵部隊が目的地を占領する、という戦い方が行われている。

　これらの考え方を営業に取り入れていかねばならない。すなわち、「企業の意図」としての攻略目標を設定し、営業パーソン任せではなく、会社としての戦いのやり方を構築し、攻撃を行うのだ。

　具体的には、次のようなビジネスモデルを作り上げていく。

①覇者となるため、将来とも収益と成長を確保できる顧客・商品目標を設定する

②その目標を達成する仕組みを作り、行動する

③目標を達成するため、計画・実行を統御する仕組みを作り、行動修正する

　ごく当たり前の内容だが、現実には、この考え方・戦い方が実行できている会社は非常に少ない。営業パーソン丸投げの営業実態になっているところが極めて多い。だからこそ、本当に実行できれば覇者となれるはずなのである。

「営業」から「戦略営業」へ

　では、①「将来とも収益と成長を確保できる顧客・商品目標を設定する」とはどういうことか。