影響力の武器[第二版]　なぜ、人は動かされるのか

「影響力の武器」とは？

　七面鳥の母鳥の育児は、ヒナ鳥の「ピーピー」という鳴き声が引き金となって始まる。母鳥は、ヒナ鳥が鳴けば面倒を見るが、鳴かなければ無視したり、あるいは殺してしまうことさえある。

　その行動は、1つの音によって自動的にコントロールされているロボットのようなものだ。

　例えば、七面鳥の天敵である毛長イタチの人形にテープレコーダーを埋め込み、ヒナ鳥の鳴き声を流しても、母鳥は面倒を見ようとする。

　このような自動的な行動パターンは、人間にも見られる。

　例えば、ある宝石店では、なかなか売れないトルコ石を半額にしようとして、誤って2倍の値段をつけたところ、数日で売り切れた。なぜか？

　お客の多くは裕福な観光客で、トルコ石について大した知識は持ち合わせていなかった。商品の品質についてよく知らない場合、人はしばしば「高価なもの＝良いもの」という標準的な原理を用いようとする。

　良い宝石を欲していた観光客は、価格が釣り上げられた宝石を見た時に、これは買う価値があるものだと信じ込んだのである。

　この例が示すように、人間の行動の多くは自動的で、紋切り型である。たいていの場合、それが最も効率的な行動の形態であるからだ。

　このような、我々の行動に影響を与えるような力、すなわち「影響力の武器」は6つある。

①返報性のルール

　ある大学教授が、全く知らない人々にクリスマス・カードを送るという実験を行った。すると、返事が山のように来た。

　カードをもらった人々は、その大学教授が何者か調べもせず、自動的に返事を出してしまったのである。