2018年4月号掲載

ファンベース

マーケティングブランド・広告
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著者紹介

概要

副題は、「支持され、愛され、長く売れ続けるために」。人口急減や情報過多などで、新規顧客の獲得が難しい今日、売上を伸ばすカギは「ファンベース」だという。これは、自社の商品やブランドのファンをベース(土台)にして、中長期的に売上や価値を上げる、という考え方。その重要性と具体策を、多様な事例を交えて説く。

要約

ファンベースが必然な3つの理由

 売上が伸びない、最近売上が落ちてきた…。もし、そんな問題に悩んでいるのなら、「ファンベース」の導入・強化を考えた方がいい。

 ファンベースとは、「ファン」を大切にし、ファンを「ベース」(土台、支持母体)にして、中長期的に売上や価値を上げていく考え方。ここでいうファンとは「企業やブランド、商品が大切にしている『価値』を支持している人」を意味する。

 では、なぜファンベースが必要なのか。その理由は、次の3つである。

①ファンは売上の大半を支え、伸ばしてくれる

 下図は、ある有名飲料ブランドの生データだ。左のグラフが人数比で、「ファン度」別になっている。一番上が「コアファン」(企業やブランド、商品が大切にしている価値を強く支持する人)だ。

 図からわかるように、たった8%のコアファンが、46%の消費量(≒売上)を支えている。また、コアファンの下のファンも加えると、なんと、売上の約90%を支えているのである。

 ファンは売上を支える大黒柱なのだ。ファンを大切にして「ファンであり続けてもらうこと」が、収益の安定に直結するのである。

 

 

②時代的・社会的にファンを大切にすることが重要

 経済が伸び、商品が売れていた時代の名残りもあり、今もマーケティングの目的を「新規顧客の獲得」に置く企業は多い。だが、時代は変化した。

 まず、人口は2008年をピークに激減し、40年後には約4000万人がいなくなる。計算上は毎年100万人もの人口が減っていく。そんな中、新規顧客を増やすという方向性は茨の道すぎる。

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