THE CATALYST　一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

心理的リアクタンスを取り除く

　人は誰でも、何かを変えたいと思っている。

　セールスパーソンは顧客の気持ちを変えたいと思い、部下は上司の評価を変えたいと思い、リーダーは組織を変えたいと思っている。

　しかし、何かを変えるのはとても難しい。説得したり、圧力をかけたりしても、何一つ変わらないことが多い。一体どうすればいいのか？

　そのヒントは、化学の世界にある。複数の物質が混ざり合い、全く別の物質が生まれることを化学反応という。しかし、ただ物質を混ぜ合わせただけでは、簡単に別の物質は生まれない。そこで化学者たちは、反応の速度を上げるために「触媒（カタリスト）」と呼ばれる物質を使う。

　触媒は、変化を妨げる障害を取り除く働きをする。そして、触媒は化学の世界にとどまらず、その基本的な考え方は一般社会でも応用できる。なぜなら、触媒とはつまるところ、「変化を容易にする手段」だからだ。

　変化を起こすために必要なのは、力ずくで押すことではない。自分が触媒になり、人々の行動を促すことだ。その具体的な方法は5つある ―― 。

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　人間には、自分の行動は自分で決めたい、という強い欲求がある。この自由が奪われそうになると、人は本能的に反発する。

　何かを禁止されたり、何かをするように言われると、「心理的リアクタンス」という現象が起こる。自由が奪われた、あるいは奪われそうになっていると感じる時に生まれる、不快な状態だ。

　この心理的リアクタンスを取り除くにはどうすればいいのか。そのための触媒が「変化を仲介する」というものである。何かをしろと指示するのではなく、あからさまにならないように気をつけながら、相手を望む方向に導いていくのだ。

具体例

　変化を仲介する1つの方法は、「相手に進む道を選ばせる」ことだ。目的地はあなたが望む場所だが、そこまでの行き方は相手に決めてもらう。