2022年1月号掲載

Product-Led Growth

Original Title :PRODUCT-LED GROWTH

マネジメント企業戦略・戦略論マーケティング

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著者紹介

概要

「プロダクト・レッド・グロース(PLG)」 ―― いち早く製品を届け、顧客にその価値を感じてもらうことで購入につなげる、製品主導型の成長戦略である。事前に製品を試すことが強く求められる今、ソフトウェア業界を中心に採用する企業が増えている。この戦略の取り入れ方やメリットなどを体系的にまとめた、実践的な1冊。

要約

PLGの重要性が増している!

 「何を売るか」と同じくらい、「どう売るか」が重要なことは歴史が証明している。それは、ビデオレンタルチェーンのブロックバスターがネットフリックスに敵わなかったことからもわかる。

 今後、SaaS(Software as a Service:クラウドで提供されるソフトウェア。インターネットを介し、必要な機能を選択して利用できる)市場が進化するにつれ、企業は次の2つに分かれるだろう。

・セールス主導型カンパニー

 これは従来の売り方。売る商品は複雑で、高価である。購入してもらえるかどうかは、消費者をいかに説得できるかにかかっている。

・プロダクト主導型カンパニー

 これは旧来の営業モデルを逆にしたもの。プロダクトを試せるようにすることで、購入を促す。

 今の時代、ブランド力だけでは消費者からの信頼を勝ち取ることはできない。購入してもらう前に、プロダクトを試せる権限を与える必要がある。

 「PLG」(Product-Led Growth:プロダクト・レッド・グロース)は、まさにそれを実践可能なビジネス戦略に落とし込んだ手法だ。

 売り方を革新し、プロダクト主導モデルに転換するか、それとも何もせず新しいトレンドに押しつぶされるか。今、企業は決断を迫られている。

サブスクリプションビジネスに迫る3つの変化

 現在、SaaSビジネスに3つの変化が起きている。

①顧客獲得に多くのコストがかかるようになった

②顧客は自ら学ぶことを好むようになった

 ある調査会社によると、B2Bの購買担当者の4分の3が、営業担当者からプロダクトの説明を受けるより、自ら情報収集したいと回答したという。

③プロダクトの利用体験が重視されるようになった

 ネットフリックスのサービスを利用したことがある人なら、覚えているだろう。使い始める前、営業担当者に問い合わせをする必要はなかったはずだ。オンボーディングもプランのアップグレードも、すべてプロダクト上で行われる。購入のプロセスにおいて、人が介入する必要はない。

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