プラットフォーマー 勝者の法則

Original Title :PLATFORM STRATEGY:How to Unlock the Power of Communities and Networks to Grow Your Business

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著者紹介

概要

顧客同士を結び付け、互いに取引させる、新しいビジネスモデル。それがプラットフォームである。例えばウーバー(交通)、エアビーアンドビー(宿泊)などがそう。自身は生産も販売もしないが、生み出す価値は大きい。本書は、そんなプラットフォームを構築し、成功させるための戦略から、未来のありようまで、その全体像を示す。

要約

ビジネスモデルとしてのプラットフォーム

 エアビーアンドビー(宿泊)、ウーバー(交通)、ペイパル(決済)…。近年、数々の「プラットフォーマー」(プラットフォーム企業)が現れ、急成長を遂げている。

 このプラットフォームビジネスの台頭を体現しているのが、エアビーアンドビーだ。イーベイが売り手と買い手をつないだように、エアビーアンドビーは、ホストとゲストのコミュニティを形成してグローバルな取引を可能にした。

 ただし、伝統的企業と異なり、プラットフォーム自体は生産も販売もしていない。異なる顧客グループを直接つないで取引を可能にしただけだ。

 こうしたビジネスには、特有の共通点がある。すなわち、独自のやり方で人々を誘致し、仲介して、お互いと取引できるよう彼らを結びつける強力なエコシステムを備えている。

 プラットフォームとは、在庫を持ったり製造したりする必要のない、コミュニティの力で取引を発生させるオープンなビジネスモデルなのだ。

プラットフォームの機能

 プラットフォームの典型的な要件・機能は、次の5つだ。

①顧客を両サイドに誘致する

 誘致する機能は、プラットフォームのライフサイクルが進むにつれて変化する。立ち上げ直後は新たな参加者(生産者や利用者)の獲得が中心となるが、プラットフォームが成熟するにつれて、参加者を維持することが重要になる。

 生産者と利用者が何に引きつけられるかと言えば、そのプラットフォームで互いに取引する機会を得られるかどうかだ。誘致する際には、両サイドに向けた「価値提案」の設計が欠かせない。

②両サイドの顧客を仲介する

 プラットフォームにおいて両サイドの間で取引をしてもらうには、まず、双方を紹介する必要がある。エアビーアンドビーなら、希望する時期や地域、条件をもとに、借りられる部屋をゲストに紹介する。これが仲介機能だ。

③両サイドの顧客間で交渉させる

 取引の段階に進む前に、参加者間で追加情報を交換し合う必要が生じることもある。例えばイーベイでは、出品者へ「事故車両かどうか」といった質問をすることもある。こうした交渉には、参加者同士の信頼を高める効果がある。

④両サイドの顧客間で取引させる

 プラットフォームは、関係者の間で様々な相互作用を生む。その相互作用のうち、プラットフォームの存在理由そのものである相互作用を「コア取引」と呼ぶ。例えば、イーベイなら商品の販売、リンクトインなら人材募集だ。

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