トレードオフ

Original Title :Trade-Off:Why Some Things Catch On, and Others Don't

企業戦略・戦略論マーケティング
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著者紹介

概要

お洒落なレストランで食事をするか、ファストフードにするか…。このように、人は商品やサービスを購入する際、「上質さ」と「手軽さ」のどちらかを選んでおり、ビジネスの成否はこの“二者択一”にかかっている。すなわち中途半端はダメ、という著者が、上質さと手軽さの両方を追って失敗したスターバックスの例など、様々な事例を引きつつ二者択一の概念を説く。

要約

上質と手軽の天秤

 私たちは毎日、何かにつけて「上質さ」と「手軽さ」を天秤にかけている。

 野球の試合をテレビで観るか、それともスタジアムへ行って観戦するか。ファストフードを食べるか、レストランで気の利いた食事をするか…。

 こうした選択が市場でどう行われるかこそが、ビジネスの成功と失敗を解き明かすカギである。

上質vs手軽

 上質さとは、経験全体を指す。ロックコンサートを例にとるなら、サウンドの質だけでなく、アーティストが演奏する姿、照明、周りの観客、そして後で知り合いに自慢すること。これら全てが、極上の経験を紡ぎ出す。

 手軽さとは、望むものの手に入りやすさの度合いを表す。すぐに届くか、実行しやすいか、使いやすいか、いくらかかるか、などが焦点になる。

 音楽の例では、iTunesから楽曲をダウンロードするのは手軽だ。好きな時にいつでもダウンロードでき、操作が簡単で、値段も安い。

 その反面、極上とは言い難い。同じ楽曲でも、音楽の情報量はCDの10分の1にすぎない。

上質=経験+オーラ+個性

 上質かどうかは、見たり触ったりなど、商品やサービスにまつわる経験全体によって決まる。その一方、「オーラ」と「個性」という、とらえどころのない2つの要素によっても成り立っている。

 例えば、ロンドンの高級テーラーで作ったスーツは、強いオーラを放ち、上質感を増す。

 そして、個性も上質さを構成する。

 私たちが何かを購入するのは、他の人々に自分らしさを伝えるためでもある。洒落たブランドのスニーカー、デザイナーズ・ブランドのジーンズ…。個性の表現につながればつながるほど、そのアイテムは上質なものだといえる。

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