超「高収益」会社の秘密　ケーススタディで学ぶ 増益経営の実践ノウハウ

本業強化への7つの課題

　不況の時期でも、高収益・高成長を実現している会社は山ほどある。一方、好況といわれる中でも、低収益で苦しむ会社もたくさんある。

　その違いはどこにあるのか？　そして、どうしたら「高収益」会社になれるのか？

　高収益会社になるために必要な条件の1つは、「本業強化」の戦略確立である。それには、次の７つの課題に取り組む必要がある。

① 製品の差別化

　大小多くの企業がシェアを競う電設資材市場。岐阜県の中堅電設資材メーカー・未来工業は、そこに最後発で参入したが、徹底した「製品の差別化」で高収益を上げている。

　創業当時の山田社長は、同質的な市場で生き残るため、次のことを鉄則とした ——「他社と同じものは作らない。必ず工夫を凝らす」。

　日本では差別化の中でも“利便性提供型”が効果的だとされる。同社の製品はまさにこの利便性提供型だ。製品の基本機能は同じだが、それにひと工夫加えることで、ユーザーが建設現場で施工する際の生産性を改善できるメリットがある。

　この製品差別化を支えているのが、営業担当者による情報収集だ。彼らはユーザーの現場を訪ね、不具合や不便に関する情報を収集する。提案書のメールは1日に20〜30通になるという。

　開発部門ではこれらに目を通して、新製品開発や商品改良に結びつけている。その結果、1年に何百という新製品を出せるのである。

② 販売の差別化

　他社と同じ方法・チャネルで製品を売っていたのでは、常に同質競争で苦労する。より多くの売上を上げるには、「販売方法の差別化」が必要だ。

　未来工業の場合、一次問屋ではなく二次問屋を主チャネルとして販売網を作ってきた。

　一次問屋は全国で約10社、二次問屋は約3000社。一次問屋経由の大量販売は楽だが、15％のマージンが必要になる。年商200億円で約30億円だ。