事実はなぜ人の意見を変えられないのか

Original Title :THE INFLUENTIAL MIND:What the Brain Reveals About Our Power to Change Others

コミュニケーション・心理学スキル・能力開発科学・技術・環境
要約をPDFファイルで読む 要約をPDFファイルで読む

※『TOPPOINT』にお申し込み頂き「月刊誌会員」にご登録いただくと、ご利用いただけます。

※最新号以前に掲載の要約をご覧いただくには、別途「月刊誌プラス会員」のお申し込みが必要です。

著者紹介

概要

言い争いや議論の時、明らかな事実を示し、論理的に主張する。これは優れた方法のように思えるが、実はそうではない。事実を示すことで、相手の気持ちをさらに頑なにすることも。では、どうすれば、他者をうまく説得し、動かすことができるのか? 認知神経科学者が、科学に基づくとっておきの“説得の技法”を紹介する。

要約

事実で人を説得できるか?

 誰かに影響を与えたい時、何をすべきか?

 目の前にいる人の行動や信念に影響を与えたいのなら、まず、その人の頭の中で何が起こっているのかを理解し、その人の脳の働きに寄り添う必要がある ―― 。

事実で人の意見は変わらない

 テルマとジェレミアを例にとろう。

 2人は幸せな結婚生活を送っており、意見が一致しないことはめったにない。だが、ある話題に関しては意見が異なる。それは、将来どこに居を定めるかということだ。テルマはフランス生まれのフランス育ち、一方ジェレミアはアメリカで生まれ育った。2人とも、自分の生まれ故郷が子育てに最適な場所だと信じている。

 2人は弁護士で、陪審員を説得し味方につけることを仕事としている。だから共に、自らの意見を裏づける事実を示し、相手を説得しようとした。

 ジェレミアがテルマに「生活費はアメリカの方が安い」というデータを見せれば、テルマは「フランスに住む弁護士の方が高収入」という数字を示す。ところが2人とも、相手が示す「証拠」は信憑性がないと一歩も譲らない。

 言い争いや議論では、「私が正しくて、あなたが間違っている」ことを示す攻撃材料を突きつけたくなる。それが人間の本能だ。事実で裏づけられた主張は、説得力があるように思えるからだ。

 しかし、あなたが口論した時のことを思い出してほしい。そうした事実で、誰かの信念を変えられただろうか? 事実や論理は、人の意見を変える最強のツールではないことはおわかりだろう。

賛成意見しか見えない

 実のところ、自分の意見を否定するような情報を提供されると、私たちはまったく新しい反論を思いつき、さらに頑なになることもある。

 例えばテルマは、ジェレミアが示した「アメリカの教育システムの方が素晴らしい」と論じる記事を読み、多くの問題点を見つけた。「これはアメリカ人が書いた記事でしょ」「アメリカ人が教えているのは近代文学と新しい歴史だけ。古典文学や旧世界の物語には見向きもしない」…。

 さらに彼女は、フランスの教育システムの方が優れていることの新しい理由を考えついた。その結果、当初からの確信はさらに深まった。

この要約を読んだ方は、
他にこんな要約も読んでいます。

内向型人間が無理せず幸せになる唯一の方法

スーザン・ケイン 講談社(講談社+α新書)

プロフェッショナル経営参謀

杉田浩章 日経BP・日本経済新聞出版本部

NEO ECONOMY

日本経済新聞社(編) 日経BP・日本経済新聞出版本部

データでわかる 2030年 地球のすがた

夫馬賢治 日経BP・日本経済新聞出版本部(日経プレミアシリーズ)