2017年5月号掲載

マーケティング22の法則

Original Title :THE 22 IMMUTABLE LAWS OF MARKETING

マーケティング
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著者紹介

概要

マーケティングに「不変の法則」はあるか? 消費者の意識が多様化した今日、なさそうにも思える。だが、存在の肯定派である2人のマーケティング戦略家が紹介する法則は、長年の研究の末に導き出した基本的、本質的なものばかり。説得力は十分だ。ビジネス活動で行き詰まりを感じた時、解決のヒントを与えてくれるだろう。

要約

マーケティングの「不変の法則」

 マネジャーたちの多くは、きちんと設計され、相応の金を投じて実施されるマーケティング計画は、効果が上がるはずだと考えている。

 だが、必ずしもそうとは限らない。肝心の計画が誤った前提に基づいていると、つまずくこともありうる。成功を手にするには、次のような「マーケティング不変の法則」を知る必要がある。

一番手の法則

 マーケティングとは、自社の商品やサービスが他より優れていると顧客に納得させることだ、と信じている人が多い。その考えは間違っている。

 マーケティングとは、先頭を切れる分野を創造することである。これが「一番手の法則」だ。

 レンタカーのハーツ、コンピュータのIBM、コーラのコカコーラ…。どんなカテゴリーであれ、市場をリードするブランドのほとんどは、顧客の心に最初に入り込んだブランドである。

カテゴリーの法則

 たとえ顧客の心に最初に入り込まなかったとしても、希望を捨ててはいけない。一番手になれる新しいカテゴリーを見つければいいのだ。

 オランダからの高級輸入ビール、ハイネケンがアメリカで大きな成功を収めた時、アメリカ最大のビール会社、アンホイザー・ブッシュ社は「高級輸入ビールの市場があるくらいだから、高級国産ビールの市場もあるに違いない」と考えた。

 そして同社は、国産初の高級ビール、ミケロブの販売に乗り出した。このビールの販売実績は、今では2対1でハイネケンを上回っている。

心の法則

 世界初のパーソナルコンピュータは、MITSアルテア8800だった。

 先述した一番手の法則からすれば、この機種がパーソナルコンピュータのナンバーワンブランドになっているはずである。ところが、この機種はもはやこの世に存在しない。なぜか?

 一番手の法則に誤りがあるわけではない。ただ、「心の法則」がこれに修正を加えるのだ。市場に最初に参入するよりも、顧客の心の中に最初に入り込む方がベターなのである。

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