2006年8月号掲載
ドタン場の社長学
著者紹介
概要
会社経営の“ドタン場”に直面した時、全てを投げ出す社長もいれば、立て直そうと必死の努力をする社長もいる。後者の社長の、再生にかける思いは爆発的な力を生むが、それが空回りすることもある。本書は、そんなドタン場に際して、判断を誤らないための「危機管理学」を説く。修羅場を知り尽くした著者ならではの、すぐに実行できる具体的な策を多数紹介。
要約
「外」との戦い
「ドタン場」に遭遇した時、社長はどのように行動すればよいのか？
まず大事なのは、「今まさにドタン場」であることを、早めにはっきりと認識するように心がける、という点だ。大抵の場合、ドタン場だと認めたくないがために、打つ手が緩くなったり、現実逃避したりすることが多い。
そもそも、企業がドタン場に立つまでの過程には、2つの問題がある。「金の入りが渋り出すこと」と「金の出に甘いこと」だ。
前者は、売上が立たなくなることである。主な原因は、営業力（商品力／人間力）が弱いこと。新規開拓力や既存顧客のリピートを引き出す提案力が乏しいから、収支は「赤」に転じていく。
後者は、コストへの「目利き」の甘さである。往々にして、ドタン場を迎える社長は、従業員の給与に対しては厳しいコスト感覚を持っているものの、外部に支払うコストへの意識が甘い。
そのため、内部の従業員は不満を抱えて熱意を失い、外部の取引先からは「いいお客さん」扱いされていることが多い。
では、ドタン場に立たされた場合、会社外部とはどのように戦えばよいのか？
どの取引先が「味方」になるか
ドタン場を迎える社長が選択しがちなオプションは、「つなぎ資金の借り入れ」だ。まず「銀行からの融資」を当てにするのである。
だが、安易に借り入れに走るのでなく、手元にある資金繰り表での調整から事を始めるべきだ。
例えば、入金時期を早めることはできないか、その可能性を探ってみる。受注残、入金予定のある顧客リストを網羅し、打診してみるのだ。
ただし、こうした交渉には細心の注意が必要である。ともすると、こちらの焦りを感じ取られ、顧客を不安にすることにもなりかねない。
