マネー・コネクション　あなたのビジネスを加速させる「戦略」の見つけ方

あなたの「USP」は何か？

　私は過去40年間、世界中の2万人以上もの経営者や専門家のアドバイザーとして働いてきた。

　ここで紹介する戦略は、これまで幾度も、多大な売上や利益をもたらしたものだ。業種、扱う商品やサービスの種類にかかわらず、成功は確実だ。

USPを定義する

　ビジネスを成功させる技術のうち、最も効果的なものの1つは、いかにして自分を競合と差別化するかということである。

　その市場において、あなたのビジネスが提供している、最も個性的で人を惹きつけるもの。他より優れたもの。これを、「USP（Unique Selling Proposition：ユニーク・セリング・プロポジション）」という。

　USPはあなたを成功へと突き動かすエンジンである。見込み客が、あなたの会社を選ぶ明確な理由となる、この大きな強みを1つ、定義するのだ。

　剪定業で成功している私のクライアントが考えたUSPは、「庭を美と喜びと感動の源に変える木の魔術師」というもの。彼は名刺、見積書などあらゆる書類に、この言葉を印刷した。このUSPは明確で、心に訴えるものだった。結果として、年商が50万ドルから100万ドルヘと倍増した。

　USPを考える時は、「品質」のように漠然とした言葉を使うべきではない。「高品質なクリーニング店」などはありきたりで、説得力がない。

　そうではなく、特異性を狙う。「ボタンが壊れた場合は無料で新しいシャツと交換」など、USPは明確でなければならない。めりはりのきいた表現を心がけ、クライアントに対し、嘘偽りのない、具体的な価値を提供すべきである。

既存のクライアントを最大限活用する

　ビジネスを一番早く成長させる方法は何か？　答えは、新しいクライアントの獲得ではない。既存のクライアントの活用だ。

　既存クライアントは、ビジネスの可能性を開く源泉だ。しかし多くの経営者が、その金鉱を掘りおこす重要性に気づいていない。クライアントへの対応を億劫に思い、適切な対応ができずにいる。

　では、既存のクライアントとのビジネスを拡大するにはどうすればよいのか。その方法には、次のようなものがある。