ビジネスで一番、大切なこと　消費者のこころを学ぶ授業

私たちが陥っている「競争」の正体

　今日、シャンプーやスニーカーといった日用品を買いに行くと、選択肢の多さに驚かされる。

　だが、数こそたくさんあるが、それらの製品には、違いがほとんどない。

　ビジネスの成功の要は、競争力にある。競争力とは、競合他社といかに差別化できるかである。

　ところが、その差が細かくなりすぎると、差別化は無意味になる。

　今や各社の製品の違いは小さくなり、類似性ばかり目に付く。周囲を見ても、ユニークさで傑出したブランド名を挙げるのは難しい。

　なぜ、このような事態に陥っているのか。

市場調査が、均質化を生む

　企業は、ツールを使って製品やブランドの本質を洗い出し、理解しようとする。

　例えば、「ポジショニングマップ」。このお馴染みの手法では、消費者に製品の認知度を尋ね、結果をプロットし、マトリックスを作る。

　パソコンなら、価格や機能、重さなどの尺度を用いてマップを描く。同じカテゴリーのあらゆる製品を1つのマップに落とし込むことで、自社製品と他社製品の強みと弱みを比較できる。

　だが、相違点が見えると、おかしな現象が起こる。強みを伸ばすのではなく、一番弱い部分をてこ入れしようとする ―― 互いの違いを際立たせるのではなく、解消しようとするのだ。

　この傾向は、どのカテゴリーでも見られる。